Stellantis si trova a fare i conti con un fenomeno che negli Stati Uniti sta iniziando a diventare sempre più interessante. A cambiare gli equilibri è Carvana, società conosciuta soprattutto per aver rivoluzionato la vendita online delle auto usate e che adesso sta provando a fare qualcosa di molto simile anche con le vetture nuove.
Dallo scorso anno Carvana ha acquistato sette concessionarie Chrysler, Dodge, Jeep e Ram, spendendo complessivamente circa 200 milioni di dollari. Ma il vero punto non è tanto il numero di showroom finiti sotto il suo controllo. La novità è il modo in cui queste auto vengono vendute: il cliente può scegliere il modello online, completare buona parte dell’acquisto a distanza e ricevere la vettura direttamente a casa, anche se vive molto lontano dalla concessionaria.
Stellantis, Carvana cresce con Chrysler, Dodge, Jeep e Ram
I numeri raccolti da Chris Wood, vicepresidente della strategia clienti automotive di LocaliQ Automotive, mostrano che l’esperimento sta funzionando. Nel solo mese di giugno sarebbero stati immatricolati 1.378 veicoli nuovi acquistati attraverso Carvana, distribuiti in 1.205 CAP di 37 Stati americani.
Tra marzo e giugno le immatricolazioni di auto nuove riconducibili all’azienda sarebbero cresciute del 65%. In appena quattro mesi sono state registrate oltre 4.300 vetture, un risultato che avrebbe permesso a Carvana di superare anche alcuni grandi gruppi americani di concessionarie.
Il dato che fa più rumore arriva però dall’Arizona. A giugno la concessionaria Chrysler Dodge Jeep Ram di Carvana vicino a Phoenix avrebbe venduto quasi 1.000 vetture nuove in un mese. Prima dell’acquisizione ne vendeva normalmente poche decine. Anche nei mesi successivi il punto vendita sarebbe rimasto ai vertici della rete americana di Stellantis.
A fare davvero la differenza è la capacità di Carvana di vendere ben oltre i confini della zona in cui si trova fisicamente la concessionaria. Tra aprile e giugno soltanto il 27% delle sue vetture nuove sarebbe rimasto nel mercato locale. Per un normale concessionario Chrysler, Dodge, Jeep o Ram la percentuale arriva invece intorno all’86%.
È proprio questo aspetto a preoccupare una parte della rete Stellantis. Alcuni dealer temono che un operatore con una piattaforma online così forte e una logistica nazionale possa andare a cercare clienti praticamente ovunque, sottraendo vendite alle concessionarie tradizionali.
Ci sono poi dubbi sulle condizioni applicate a Carvana, dalla disponibilità delle auto fino alla possibilità di spedirle senza particolari limiti in altri Stati. Sean Hogan, concessionario dell’area di Los Angeles e presidente del consiglio nazionale dei dealer Stellantis, ha riassunto la posizione della rete spiegando che la concorrenza va bene, purché le regole siano uguali per tutti.
Stellantis ha assicurato che Carvana non gode di trattamenti preferenziali e che tutti i concessionari vengono gestiti secondo gli stessi accordi e le stesse politiche. Resta però aperto anche il tema dell’assistenza: cosa succede, ad esempio, quando un cliente acquista un’auto a centinaia di chilometri dal punto vendita e ha bisogno di manutenzione o riparazioni?
Carvana sostiene che le proprie concessionarie siano perfettamente in grado di seguire i clienti anche dopo l’acquisto. E dalla sua parte ha già una macchina organizzativa enorme: centri logistici, strutture per lo stoccaggio e il ricondizionamento, consegna a domicilio e soprattutto un pubblico abituato da anni a comprare un’auto senza entrare in una concessionaria.
Per Stellantis, il fenomeno Carvana sta quindi diventando qualcosa da osservare con molta attenzione. Perché se questo modello continuerà a crescere, potrebbe cambiare non solo il modo in cui vengono vendute Jeep, Ram, Dodge e Chrysler negli Stati Uniti, ma anche gli equilibri della tradizionale rete di concessionari.